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如何做好美妝品網店銷售? [已被瀏覽2523次]

   淘品牌在淘寶網上地大方光彩讓很多淘寶網掌柜看到了發展淘品牌地前景。但是,做好淘品牌不是件容易地事情。在此以化妝品為例講講淘品牌地市場定位分析。
    一、美妝品地市場及所衍射地女性心理

    在這里首先要說一下這個看似沒有直入爾可珀姿產品主題地問題,但非常十分相當有必要把這個話題放在首位來說,只有了解客戶群才能對癥下藥。

    護膚品不同于化妝品,是女性地生活必需品,而不是附屬品或者奢侈品。因此護膚品市場有沒有?有!市場大不大?大!

    市場中誰是市場中地主要消費者?這也是2/8情形地一個體現。眾所周知,日用化工地成本非常低廉,利潤十分可觀,即使是低至幾元地百雀羚、大寶也一樣有利可圖。但是這樣地銷量卻只能賺到市場份額中地2成,更多地市場被中端產品瓜分,而更大地利潤正被大牌所掌控,le mer幾千元甚至上萬元地面霜也已在中國這個奢侈品消費大國嶄露頭角。

    怎樣在崇洋媚外、物欲橫流,同時又青黃不接、貧富差距明顯地中國市場,讓爾可珀姿這個年輕地國產護膚品牌找到自己地定位?這是俺們包裝客戶,市場營銷地一個重要根源及主線。

    顯然,與大牌地抗衡是無稽之談,因此高端地名品追隨者顯然不是俺們地客戶群。

    其次,現在地中國市場,走中端路線地各種韓國品牌正大肆其道,他們線上線下都賣得火熱,從線下走到線上地他們已擁有自己忠實地客戶群以及口口相傳地口碑。若走這條路線,爾可珀姿怎樣白手起家打敗他們?這是一個難點!

    其三,走中低端路線,持低價高品質(這里地品質不是簡單地產品質量,而是從產品定位、品牌包裝、產品研發、產品風格設置等統一后呈現在顧客面前地視覺及觸覺最后到使用感及效果地品質)策略,打性價比地牌(需闡述怎樣使消費者享受低價,不是壓縮原料地成本,而是正面積極地原因,比如支持環保理念,摒棄多余不實地包裝跟宣傳,把實惠讓利給消費者),相對來說更符合爾可珀姿目前地公司研發現狀(產品研發能力弱,包裝能力弱)及市場現狀(沒有形成市場)。

    在這里,強調一下女性對護膚及美妝地心理,使用美妝品,目地無一例外至少是保青春,甚至希望煥容顏。但是涂抹類地護膚品究竟有多大地效果?可以說市面上護膚品(除少數高端品)很少能有實際改變皮膚狀況地功效,而且護膚品是需要長期使用方有可能見效地產品。因此,做護膚品,產品效果絕不是關鍵(但也絕不可出現過敏現象,功效不見得樹立品牌,但弊病卻會打垮品牌,品牌脆弱且須維護,護膚品地世界無功無過才是實用地中庸之道),雖然人是沖著護膚而去,但購得護膚品卻多半不是因其護膚功效。那么其中促使銷售地原因有哪些?

    愛美是女人地天性。女人是視覺動物。因此,首先,產品地外在包裝、品牌故事、品牌理念,這三者結合并統一,可以樹立品牌對人地第一印象。其次,產品地使用感很重要,已經喪失實際功效地護膚品怎樣體現它地“護膚”二字,使用起來滋潤保濕不油膩氣味自然純粹,適合多數地護膚品。一個品牌沒有功效,至少還有美感;沒有美感,至少還有理念;沒有理念,至少還有舒適度跟享受感。當然,三者有之,為最佳。

    順便提一下,美妝品地包裝風格,也就是所謂地美感。每個人對美感地理解不同,用于商業用途地美感更是風格迥異,但是宗旨是不變地,美妝品地包裝要有主題,色彩要鮮活,而非沉悶。

    美妝品地主力軍依然是年輕女性(20-35歲),針對這樣地年齡跨度,合適地美妝品風格設定可以主要有以下4種:自然清新女孩,甜美夢幻公主風,典雅婉約淑女,尊貴氣場范兒。值得注意地是,這幾個風格并不是完全隨年齡遞增而遞進地!每個女人心中都有一個小女孩,一個小公主,一曲大氣恢弘地歌,一場風花雪月地名媛夢。因此產品地某個風格定位并不會流失所謂其他年齡地客戶。

    那么產品風格怎樣定位呢?既然之前確定了走低價親民路線,那么產品地包裝風格勢必不能走貴婦路線。會選擇親民價格地顧客特征是啥?非美妝發燒友,經濟實力有限,注重產品實用性,基本處于美妝前中期階段。那么這類人群在滿足了其一定品質保證后,吸引她們地視覺體驗是啥?知性美、理念感、專業性。理由闡述:排除了貴婦型路線,確定了產品地內在實用性、性價比、實惠,那么過于花哨地公主風顯然與之違背,單純清新地女生風又使產品內容、說服力、理念地填充過于單薄,因此唯美素雅臻美地知性比較符合主題,便于宣傳跟包裝。

    綜上,總結一下產品地初步定位跟概念:低價親民路線,崇尚環保理念,注重包裝上地節料減材,旨在為女性提供實用實效素雅潔凈地自然主義護膚品。

    如何做好美妝品網店銷售二、現有產品線分類、包裝、頁面裝潢及風格與同類產品對比(視覺比對)

    現有產品線分類梳理:

    1、面霜:奧圖玫瑰精油冰川雪絨花透白保濕霜 (30g)目前只有這一種,廠商后續還有5款即將推出,初步估計面霜種類為6種

    2、化妝水:酵母精華深層美肌水(100ml)          1種

    3、面膜:平衡補水蠶絲面膜(5片/盒 20g/片)       1種

    4、底妝:乳木果蜂蜜BB霜(40g自然色)          1種

    顯然,產品線分布過少,單品也過少,與其他品牌在產品線上地對比暫不做介紹。

    綜上,爾可珀姿設計地產品主干為精油添加型護膚品,以此為主線,俺們先盤點跟對比一些主流地精油添加型護膚品,諸如:歐舒丹、家美樂、匯美舍、阿芙、佰草集、芳草集、伊夫黎雪、英國AA網、魔法醫生。

    與爾可珀姿產品有相關衍生地護膚品類型:主推自然主義(包括花卉蔬果生物原材等)地護膚品。品牌諸如:skin food、the face shop、the body shop、悅詩風吟、相宜本草、limi。
    (這些品牌都可以成為日后逐一研究地對象)

    在這些品牌中俺們選擇典型品作為對比研究:

    國際:

    實體中高端:精油鼻祖+高端品牌+全球公認+精油典范——歐舒丹

    網銷熱賣:品牌包裝完勝+主推天然食品理念+風格童話——skin food

    國內:

    實體中高端:精油類傳統古方美容——佰草集

    歐舒丹品牌地高仿者跟追逐者——家美樂(此品牌地成功非常有借鑒意義,同樣是年輕地國產品牌,怎樣在大牌云集、崇洋媚外地中國化妝品市場瓜分市場份額。品牌地定位之明確值得深思,抄襲山寨甚至傳承歐舒丹地整個品牌形象,是模仿,但模仿得很成功。并且渠道打開很快,像85度C一樣迅速拓展到各大商城商圈)

    網銷熱賣:網銷第一精油品牌——阿芙

    各品牌官網頁面及產品包裝風格對比(配合官網瀏覽):

 

    綜上,結合各品牌地優勢,概括如下:頁面裝潢部分,色彩多元,板式及內頁要有層次感,產品導航分類明確且有多維度地分類,可加入一些獨創版面(后續再議);產品包裝風格,各系列要有代表色或者代表logo,系列劃分明確易辨,風格統一,包裝有質感。(這是對爾可珀姿品牌頁面及包裝地重要參考及宗旨,本文后續細化)

    三、現有產品定價、特性與同類產品比對(內在比對)
 

    綜上,產品定價應在市場同類產品參考價之下,且產品系列多元后應將各系列價位層次化,通過產品細分來區別價格、功能及市場。

    注:一般護膚品地價格走向:眼霜>=精華>=晚霜>日霜>乳液>化妝水>清潔

 

    綜上,產品特性及分類地細化可著重參考skin food,其多層次多系列地分類值得借鑒。

    四、現有產品優劣勢

    優勢:略

    劣勢:

    1.產品種類過于單一

    2.產品沒有完整地產品分類及系列

    3.產品無品牌故事及風格,無統一性,無層次性

    4. 官網頁面風格及展示還未形成

    5.產品宣傳推廣力度不夠

    6.品牌無市場,品牌無塑造,品牌無自身價值

    如何做好美妝品網店銷售五、改進方案及產品再包裝地方案+細節闡述

 

    2.產品系列(候選方案:原材命名,功效命名等。再議。個人偏重于功效命名,更貼合產品理念,文案再定。)

    3.品牌故事及理念

    故事文案根據確定地理念再做細化。

    理念:注重研發,節料減材,呵護肌膚,更保衛地球,俺們所做地一切,旨在為女性提供實用實效素雅潔凈地自然主義護膚品。

    4.產品頁面風格及產品包裝風格(注意仿效與差異化)

    頁面風格:簡潔內斂素雅(需跟美工配合,或者手繪出第一版地式樣頁面)

    頁面參考:各品牌官網頁面(頁面篩選及提煉后續跟進)

    包裝風格:突出色彩地分明,系列地分明,但包裝要樸實,樸實中體現專業性跟理念文化

    包裝參考:正在尋找,,,

    5.產品推廣措施

    站內推廣

    幫派,引流工具地使用

站外推廣

    口碑營銷:在各大口碑網站上傳本品牌商品,后發表評論

    各大論壇及門戶網站,官方微博等

    團購合作:與知名團購平臺合作

    鏈接推廣:在各大相關熱門網站設廣告鏈接,如走秀、夢芭莎等

本文主題:如何做好美妝品網店銷售


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