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開網店失敗的原因分析與總結 [已被瀏覽1365次]

您知道嗎?在網上開店地成功秘訣有兩個:一是積累成功地經驗,二是吸取失敗地教訓。有時候教訓比經驗來地更具意義。那么今天就跟大家分享一下開網店失敗的原因分析與總結吧

   【痛定思痛一:不該過份追求不屬于自己這個階段所該追求地東東,拔苗助長讓俺們傷不起】

    現在地網商整體環境,浮躁,太躁了!到處充斥著入行不夠2年地人就自稱自己是資深專家!而網商之間地交流,基本上清一色地都是聚劃算,鉆石展位,要么就是幾個商家聯合焦點圖……統統都是一天少者千筆多則過萬筆地“核爆炸”式地大型活動。你們關注地熱點,被新店第一個月銷量就破百萬,誰誰誰又單月破千萬了這類地話題所充斥。但是,俺們想想,這些是不是真地符合這個階段地俺們自己呢?假如按客單價100元來計算,100萬,就意味著1萬個訂單,意味著你至少要與2萬個以上地消費者旺旺聊過,按10%地轉化率你也至少要10萬以上地UV,那么,你地團隊需要多少個人做銷售,需要啥樣地訂單處理系統,需要啥樣地資金周轉及倉儲管理?需要多大面積地倉庫?需要多少產品來支撐?圍繞這些產品地管理又需要多少平面設計,多少文案設計多少培訓及售后?而大型活動,基本都是“一日行情”,那么,你怎樣能單天發成千上萬個包裹,怎樣單天與成千上萬個消費者交流?以現在地你,真地能消化這些么?這些真地是俺們現在迫切需求地么?
這就像,看著別人洞房花燭,自己興奮得直跺腳。可是,回頭看看自己地年齡,都還沒有到長出胡子出來地階段。顯然,俺們這個時候,關注地不應該是房事技巧,更不是怎樣奶孩子,反而關注怎樣把自己地地基打好,讓自己活下去才是當務之急。

   【對錯誤一之痛地補充與強調】

    啥是一個網商應該像吃飯喝水一樣每天都必須重視地?

    俺們地貨,不是俺們賣地產品,而是俺們地寶貝描述,這是消費者直接看到地東西。那么,請你們檢查一下俺們究竟給消費者呈現一個啥樣地“貨”?俺們有沒有足夠吸引人地推廣主圖?有沒有準確到位地賣點剖解?有沒有足夠清晰地細節圖及視頻鏈接?有沒有足夠分析同行賣家地營銷策略,從而更吸引消費者快速購買?

    請你們檢查一下俺們對直通車,有了啥樣地掌控力度?怎樣快速提高直通車地產品質量得分?俺們每天地UV與PV是啥?最近地變化情況咋樣?主要來源是哪里?流量與銷量之間地曲線,是否不是巨幅地波動震蕩?是不是每天都在分析競爭對手?

    請各位賣家檢查一下自己地產品描述:從消費者地角度來看,越是前面地部分越是核心關鍵,那么,是否是按消費者想要關注地重要級來進行內容排序?還是你地描述地前幾屏全是無效地垃圾廣告?

    檢查一下自己地寶貝標題,是不是都充分把60個字符以及重點搜索詞囊括?

    檢查一下對淘寶網主要地活動頻道地關注怎樣深入,哪些頻道主要是啥人群構成,正常地流量是多少?哪些頻道適合啥價位及類型地產品,不同活動頻道之間地特點是啥,以及怎樣調整自己去更好地符合這些特點?

    請你們檢查一下自己地發貨時間與銷售客服所講地是否一致,與自己產品描述中所講地是否一致?產品采購地人與活動策劃地人以及銷售地人之間地信息是否對稱?有沒有出現活動確定了但是貨還沒有回到倉庫地類似鬧劇?

    請你們檢查一下俺們銷售地人與活動策劃地人,是不是對產品價格已經絕對熟悉(成本、重量、打包要求、同行價格),對產品地定價策略是否準確?

    請你們檢查一下,俺們有多少產品,30天地銷量是個位數,甚至是零地?更重要地是,當時開發他地時候,是基于啥考慮,是打算咋運營,為啥沒有按計劃實施?

   【痛定思痛二:推廣活動并不是免費地才最好】

    品上品從成立之初,就是以推廣營銷為綱地策略在指引成長,所以,俺們越來越熟悉淘寶網地各種推廣營銷工具、活動促銷平臺,從淘寶網官方地到淘寶網幫派地,越來越有自己地認知。但是,過去地一年多,俺們關注地很多地都是一些免費地活動,這類活動,因為免費以及很高地人氣,所以競爭越來越激烈,俺們投入地關注也越來越多,也越來越累。靜下心來,你會發現,其實免費已經越來越貴,而且越來越累。

    總結一下特點:越是有人氣地活動,一般時間越是短,正常是一天(就是一日行情),流量一般能在1萬以上,特別火爆地也會去到5萬以上,基本都是虧本在做,對庫存對資金對發貨能力很考驗。但是對搜索排名確實能有實質幫助,所以把頭頂破了也要流著血繼續上,但是對運營地挑戰壓力非常大。

     俺們也在思考,啥樣地活動,對賣家,或是對淘寶網集市賣家(店內地銷售記錄只保存30天)是最好地?感受如下:1、最好時間能久一些,在7天以上更佳,1天地暴增人氣很難消化,很難做關聯銷售;2、最好別一天特別火爆,能平均每天都是一個高銷量最好;(不然發貨上真地很容易出問題,銷售客服很難關聯銷售,對資金與采購地壓力,你會感覺俺們做地是賣白粉地風險,但是賺地是賣白菜地錢。)3、一定要對類目銷售排名有幫助,至少要幫助進入到單品地類目銷量前20名。4、活動地過程,一定要有機會去關聯銷售其他產品,確保單品虧損但是整店能盈利。能至少再帶動多一款產品地銷量。

   【對錯誤二之痛地補充】

    1、真地未必是不花推廣費地活動就更省錢,假如你把你花費地精力,你非常肉痛地促銷價格算上地話。

    2、有效果地推廣費,不是想象中那樣高昂地。

    3、活動,不管是有不是付費地。一定,必須單款產品地促銷價格要有吸引力,更重要地是,一定要把關聯銷售做起來,一定一定要確保單款虧整店盈利。

    4、活動之前,一定要做足準備工作:更新寶貝描述,為了節省客服重復回答問題地可能性,把優惠與主要賣點一定要清晰地突出出來。把顧客地好評,已經在淘江湖中分享地使用心得,一定要梳理出來,一定要把銷售話術整理好。

    5、最核心地,判斷你地轉化率,俺們認為好地轉化率一定是要至少超過10%地,這樣你才沒有浪費流量。同時,一定要做好關聯銷售,讓至少再多一款產品地人氣也順便做足。

   【開網店失敗的原因分析與總結對錯誤二之痛地強調】

    現在,假如是給力流量地活動,一定需要地是給力價格地產品,這樣才能產生一個不錯地銷量。畢竟,俺們做活動,就是為了在搜索時候地銷量排名能進入前十名,最好是前三名。那么,虧本做活動地意義就很清晰了。俺們翻過錯誤,就是想要地太多,啥都想要。又想要排名好,又想要不虧錢。

    本質:促銷活動地目地,不是不虧錢,而是把人氣做起來,在搜索地時候在前面出現。既然是這樣,那么,俺們出價時候就要給力,同時,一定也要同時把直通車給開足。同時,更重要地是,一定要把關聯銷售做好,爭取再把一款產品地人氣給做起來,同時,一定要確保整店能盈利,這個非常關鍵地!

【痛定思痛三:別一味地追求高流量,更重要地是怎樣把握流量】

    現在很多賣家都有一個誤區,參加活動,流量嘛,當然是越大越好,能越多越好。當然,有人氣,這個肯定是一個好地事情,但是,活動地人氣,講難聽一點,那個是淘寶網地本事,是這個活動資源位地能耐,與俺們商家地關聯并不大。消費者是去到了這個活動平臺,才看到了你地促銷寶貝,而不是因為你地促銷寶貝,才去了那個活動平臺。所以,一個活動,假如講自己賣了多少多少,其實,沒啥好牛地。因為,同樣地位置,換個店家,可能比你地銷量還會高一倍也不稀奇。

那啥對俺們更重要?怎樣把握好這些流量!

    請思考:顧客旺旺俺們地響應時間是多少?俺很反感一種行為,就是打出橫幅,告訴消費者,你別旺旺俺們啦,然后截個圖講俺們地旺旺已經爆倉了。有多大地碗,你吃多少地飯啊。這種浪費流量地事情,真地很肉痛。

    請思考:活動前,是不是俺么一定會專門圍繞活動開一個啟動會,明確采購地進度,明確銷售地目標,明確寶貝描述地調整目標,明確關聯銷售,統一銷售話術。

    請思考:活動寶貝地發貨是否及時。你地訂單處理能力,具體是多少?你地發貨出錯地概率是多少?怎樣縮減這個概率。

    請思考:為了更精準地判斷資源位地流量,俺們是不是已經建立了一個效果跟進檔案,每天把各個資源位地銷售情況做一個小計,以便自己參加上了,不那么地肉痛?

    【痛定思痛四:忘記了電商要活下去最需要重視地事情】

    俺們是電子商務網上購物,不管咋講,做地就是零售業地事情,只是這個零售是通過網絡地方式來進行,與線下地零售有很多地區別而已。那么,啥是電商最需要也是必須要每天重視地事情呢?

    每天一定要反復思考兩個事情:

    1、要活下去,俺該怎樣降低成本。

    2、要活下去,俺該怎樣提高效率。

    降低成本,俺們必須要清楚自己地毛利,必須要清楚,怎樣控制成本,必須要明白,怎樣把有限地資金用在刀刃上面。

    提高效率,當你每天發20個包裹地時候,你手寫快遞單也問題不大,可是,當你每天超過100個訂單地時候,你必須更重視你內部地系統。系統假如不復雜,那么你地人就復雜了。咋控制新產品開發-采購-倉庫-訂單處理-寶貝描述-銷售-活動策劃-店內促銷-售后之間地關系?

    在網上到處吹水自己一天賣了多少包裹地賣家,有幾個敢講講這些包裹地毛利?沒有毛利地支撐,那么究竟是神馬還是浮云你們自己判斷吧。

    假如欲成詩。功夫在詩外。活動地關鍵,不是活動地過程,而是活動前周密地準備,活動中全力推動關聯銷售,拿到高轉化率地結果。

    【總結】

    早幾年,在淘寶網做地順風順水地賣家,現在還有幾個在到處做嘉賓?同樣,現在風光無限地嘉賓,再過幾年呢?

    當你們都不再關注怎樣把自己地基本工練習好,不再關注怎樣讓自己一步一個腳印坦實成長地時候,都在夸夸其談訂單怎樣怎樣了不得(不考慮售后該怎樣改進,為啥退款率奇高,完全沒有利潤)地時候,當你們都不談怎樣該把團隊地薪酬福利做到最好地時候,離洗牌地日子就不遠了,這既是調整更是真正當成事業地人地機會。

    俺們一定要直面自己這個階段所處地階段與位置。你沒有在這個行業堅持5年以上或是有個老爹叫李剛?你沒有大把大把地鈔票或是所謂地風投熱捧?你沒有上游供應鏈地掌控力或是所謂地淘品牌?你沒有一群志同道合地人在一起奮斗,那么,你要考慮就應該是怎樣能讓自己活5年,讓自己當李剛!你要考慮怎樣能把自己手頭地這點小錢賺多一些,別去學那些敗家地,都很短命地!你要考慮怎樣能與供應商之間更深度合作(假如你不是品牌商本身,那么,產品開發地能力直接決定了你地生命力。社會很現實,假如你沒有足夠地出貨量,你在廠家那里根本不會有議價能力),你要考慮怎樣去找到與你一樣志同道合地人一起奮斗,然后自己團隊地人,一定要有最好地福利待遇,要從靈魂深處去支持他,尊重他!

    樂在其中,久必成功。人能不成功,但不能不成長。

    切忌別浮躁。別只看別人在水上飛,而不去看水下地那些木樁!

    加油啊,別氣餒。向前,向前,向前!

    PS:很多人都在講,集市店鋪沒有機會,商城店鋪才更有機會。俺認為,機會不是在哪種類型地店鋪,而是,核心是,你究竟能有多少款明星產品,多少款爆款!請你們細細體味。

本文主題:開網店失敗的原因分析與總結


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