貨源網址大全
當前位置:貨源網 > 開網店經驗
淘寶開店怎樣做到高價高銷量 [已被瀏覽1383次]

   淘寶網上的銷售模式無非有兩種:一是薄利多銷,而是爭取單品利潤最大化。有沒有一種方法讓單品利潤最大化還能多銷呢?這就涉及到一個定價策略。定價策略用的好,能讓買家覺得花最少的錢買到了最好的東西。

    目前,淘寶網賣家主流的新品定價方式分為:經驗定價法,根據過去的經驗,對寶貝進行定價。依靠店主,或是核心團隊開會,對不同產品價格進行判斷。好處是省時省力,快速決策,談笑之間,價格已定。但風險在于,對市場把握一旦出現問題,要么寶貝很難賣出去,要么就是沒有賺到錢;成本加成法,新產品進貨的價格加上一些,就是寶貝的價格。比如進貨價100元的棉衣,加上80%,定價就成了180元;競爭定價法,參考下競爭對手的定價。然后再拍拍腦袋,加一點或減一點,于是價格就出來了。

    新品定價的基本前提是要保證盈利。對于任何一個店鋪來講:擴大生意規模,需要投入采購資金。隨著交易規模的持續擴大,團隊人員數量與質量的提升,也意味在薪酬方面更大的投入;再加上直通車、鉆石展位等推廣投資;還有辦公場所、圖片拍攝等硬件投入。所以,定價的目的在于保證利潤,同時在此前提下能促進銷量的增長。

    如何讓你的寶貝賣高價?

    信息不對稱是指“一些成員擁有其他成員無法擁有的信息”。具體點來講,就是淘寶網買家對產品的了解沒有賣家多,面對海量的信息,他們只能根據掌握的有限信息對寶貝做出購買決策。在此前提下,就容易出現因為交易雙方信息不對稱與市場價格下降產生的劣質品驅逐優質品,形成了盲目的價格戰,而使得消費者開始以價格作為唯一判斷標準,相同的寶貝,哪個便宜就買哪個,使得真正有品質差別的寶貝銷售不出去。

    舉一個簡單的例子:一件經典款衛衣熱賣之后,其他賣家會跟進仿制,最直接的市場競爭手法就是低價。那么,為獲得價格優勢,則需要在在產品面料、工藝等方面進行調整。但在相似度很高的圖片與寶貝描述面前,買家無法分辨二者的區別,于是更傾向選擇平均價格的寶貝。于是,品質更好但價格更高的寶貝就很可能推出市場后,面臨著買家習慣性出低價的困境,導致了犧牲品質高的寶貝而產生價格戰的惡性循環。

    如何能讓新的寶貝不陷入價格戰,又能夠賣出合理的價格呢?簡單地講,一個新寶貝的價格具備雙重的屬性。其一,是成本表達,即買家需要付出的人民幣,也就是直接的價格數字;其二,是品質信號,也就是所講的“一分錢一分貨”。高品質寶貝通過價格,已經在向買家傳遞,“我具備更好的品質。”

    除了價格之外,銷售高品質寶貝的賣家需要向買家發布更明確的品質信號。因為那些頁面做得越精良,甚至在寶貝詳情頁中放上產品的每一個加工流程圖等,從各個細節上向買家傳遞著明確的信息:寶貝的出處與品質與低品質價格不同,它具有不可復制性。品質信號是需要賣家投入成本的。

    成功的品質信號,需要具備如下核心屬性:產品差異,不同賣家產品之間可觀察到的屬性的區別;簡單地講就是不同的產品,同樣是羽絨服,但面輔料、羽絨含量、工藝都有很大的差別,產品品質差異是基礎。

    感知差異,在市場能夠感知的直接同屬性相關的品質區別。產品的品質差異必須是買家能感受得到的。目前買家對產品品質的把握主要是圖片,但圖片的優劣取決于設計團隊的水平與工具,這是目前塑造感知差異的主要方法。除此之外,文案、證書、服務等能形成明顯的對比。

    成本差異,高品質與低品質賣家在提供這些屬性的成本差異。舉個案例,同樣一款衛衣,你賣是36元,我賣69元,但是69元的賣家做出服務承諾,“不滿意退貨,同時郵費賣家承擔”。這就傳遞一個概念,我對我賣69元的衛衣品質更有信心,而信心也意味著更大的服務成本,這是低品質賣家無法承擔的。因為高品質賣家的定價中已經包括了這樣的信號發布的成本差異。

    從戰略上看,品質信號的傳達是高品質賣家贏得市場的關鍵。高品質賣家必須發布明確的品質信號,信號的基礎是產品品質上區別,同時更高的價格差異使得低品質賣家無法效仿。

    比如同樣款式的一個包,當追求高品質的賣家在包包的描述中說明:包是牛皮的,還是頭層牛皮,做工是經過幾十道工序進行細致分割的,在包包出廠之前經過了嚴格的檢測,在到達買家手里的那一刻,又經過了細致的包裝,同時連包裝盒都是專門定做的等,這一系列信息的傳遞,來說明高品質產品的與眾不同與傳遞出來的品質感。所以一旦高品質賣家主動對寶貝進行過度降價,那么也意味著,他們沒有足夠的利潤空間向市場發布品質信號,這個時候將直接進入價格戰的汪洋大海。發布充分的品質信號,就能從價格戰中突圍。

    你的產品成本有多少?

    具體定價的方法,講白了就是弄清楚成交(賣了多少錢),成本(花了多少錢),利潤(賺了多少錢),舉一個淘寶網店鋪內衣的實際案例。

    某個小店以35元的價格購買了160件蕾絲背心,預計銷售價格為75元。看起來,每件能獲得40元利潤,或者53%的毛利率。但成本真的是這樣么?賣家倉庫的物流成本需要120元,由于沒有標簽與外包裝,收貨、驗貨、上標與外包需要12個小時,人工部分的直接成本180元(不含材料成本)。如果全部背心都按照75元賣出去,毛利就變成了50%。但三個星期之后還剩40件沒有賣出去,賣家決定8折包郵,并且投放直通車廣告。那么,實際貢獻的利潤將原低于最初預估的利潤。所以,隱形成本與后期追加的可變成本,將導致商品盈利結構的根本性變化。

    成本核算:盈利能力的幾項要素為每單位產品或服務的價格;每單位產品或服務的可變成本;每一期間的固定成本;生產與銷售量。對于一個淘寶網店,固定成本主要包括辦公及倉庫租金、員工基礎工資及年底獎金、產品拍攝費用、水電等費用、固定資產投入(比如桌椅、電腦)、進貨物流成本、稅金。可變成本主要包括員工績效獎金、商品輔料及包裝、營銷推廣費用、退貨成本、交易費用、物流費用;再加上不定期的促銷等費用。

    比如:某男裝賣家賣一款襯衫,定價100元,進貨每件40元。全店每月合計賣出2000件貨品,這款襯衫是主打產品賣出1000件。那么,固定成本推算如下:辦公及倉庫租金每月28000元,分攤到每件貨品為14元。團隊員工合計8人,每月固定工資合計18000元,年底1~2個月獎金,分攤到每月約為0.2個月,合計約21600元,分攤到每件襯衫為11元。每月水電等費用合計3000元,分攤到每件貨品約1.5元。產品拍攝每月上新寶貝數不等,大多數自己拍攝,小部分產品外包拍攝,每月費用排兩次,合計約4000元,分攤每件襯衫約2元。可變成本推算如下:每件襯衫的外包裝袋與標簽的成本及人工,每件成本約2元;員工績效獎金,毛利4%用于員工獎金,合計5000元,每件襯衫約2.4元;每件襯衫銷售毛利10%用于推廣,每月直通車投放費用約12000元,每件約6元。好了,到現在,我們回頭看下:進貨成本40元+租金分攤14元+員工工資11元+水電及拍攝3.5元+包裝成本2元+獎金2.4元+營銷費用6元=78.9元。可測算的成本已經近4成,凈利約2成。

    此外,繳納的稅也是需要考量的,特別是商城店鋪。在正常繳稅的前提下,一般納稅人17%的稅,考慮到抵扣因素,約3%~8%,再加上商城費用5%,積分返利0.5%,合計約10%的費用,即10元,還需要考慮企業所得稅。上述只是針對這家店鋪的主打商品進行推算,還未考慮促銷活動等要素,比如包郵、買贈、滿減、折扣等等,都會對產品利潤結構產生影響。歸納為用一套簡易的單品成本核算方法如下:

    1.固定成本計算方法:平一平。包括租金、固定工資、推廣費用,然后除以當月預估的銷售件數;

    2.移動成本計算方法:加一加。采購成本、包裝。

    3.未來成本計算方法:估一估。是否會設計包郵、折扣等促銷活

淘寶開店怎樣做到高價高銷量文章出自中國貨源網www.bailae.tw


·查看更多的網店經驗

·返回中國貨源網首頁

開網店經驗》| 關于本站 | 廣告聯系 | 貨源發布 | 使用幫助 | 免責聲明
歡迎各類網店貨源網,網店代銷網,網店貨源代理等站點,加盟本站 客服QQ:1415337203
Copyright All-貨源網-www.bailae.tw
黑龙江快乐十分钟开奖结果