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咱們在做了促銷后怎樣留住客戶? [已被瀏覽2223次]

開網店的都做過促銷活動,好多參加了聚劃算或其他促銷活動的商品,在短暫的風光過后就長期下架了,錯失了為店鋪引流量的機會;好多店鋪參加了活動后,沒有后續維護,店鋪流量如拋物線般陡然下降。還有好多賣家抱怨不長期“開車”就沒有持續的流量。其實,店內促銷做得好,能夠延續流量的高潮,至少能延緩流量下降的幅度。沉浸于短暫高流量的痛快和忙碌中時,不如了解買家需求,做好充分準備,延續得來不易的流量。

淘寶網買家購物情形

    在買家調研中發現,1鉆或以上的買家與每周購物多次、“平時沒事就喜歡逛,大多數會購買商品”的關聯性更強;4~5心級的買家與一周購物1次、“有優惠促銷活動(包括店內促銷)就會來,大多數會購買商品”的關聯性更強。

 

調查樣本:最近三個月至少1筆成功交易的買家;賣家是3星級或以上&近30天內至少成功交易1筆&最近7天登陸過淘寶網的賣家。

買家最樂意接受的優惠方式

    隨買家信譽等級的升高,他們使用店內優惠促銷服務的比例明顯上升,高信譽等級的買家明顯更善于使用各種優惠促銷服務。

    從買家主要使用過的店內優惠促銷服務來看,包郵是最受歡迎的方式,其次是限時打折/秒殺、淘寶網通用的VIP卡,高信譽等級買家更傾向使用這三種優惠或促銷服務。一位專做帽子的賣家參加聚劃算時,全店包郵,取得非常好的關聯銷售業績,一定程度上也反映了包郵在吸引流量方面的效果。

 

    調研時淘寶網通用的抵價券還存在,現在已經沒有這種促銷方式,但不影響其他優惠方式的排序

    隨著促銷工具的豐富,以往需與賣家溝通侃價的重要性越來越低,買家越來越傾向方便快捷的優惠促銷交易方式,超過3/4的買家希望能夠通過系統自動修改價格的方式享受優惠,而愿意與賣家溝通改價的買家的占比不到前者的一半。而其中一個特點是,信譽等級越高,買家越傾向于系統改價。

    這就要求賣家在搞店內促銷時,使用一些軟件工具實現系統自動改價,一方面節省自己的溝通成本,一方面更符合用戶的需求,何樂不為。

 

最優折扣設置

    限時打折/秒殺設定啥樣的折扣是合適的?恐怕是困擾賣家的難題,從本次調研的結果來看,折扣的合適區間為4~7折,最優折扣是6折。不同信譽等級的買家,在這一結果上沒有顯著差異。

買家對折扣的態度

 

    限時打折/秒殺能給店鋪帶來不容忽視的轉化率,其中分別有40%左右使用過的買家,遇到合適商品會立即直接拍下;另分別有40%左右使用過的買家,有看中的商品,會與其他店鋪比較一下,雖然不會立即拍下,但假如店鋪內的商品有服務、質量、價格等方面的優勢,拍下的可能性還是會很大。

 

    從另一方面看,沒有使用過優惠促銷服務的買家中,有40%不知道咋用、40%不知道啥時候有優惠促銷活動,高信譽等級買家這兩個比例低一些,但也在三成以上。淘寶網自身一直在解決用戶不知道咋使用優惠促銷的問題,比如下單頁面已經做出改進,默認給用戶的是他(她)可以享受的最優惠的價格,用戶也能選擇適合自己的優惠促銷條件,比之前更簡單。同時,也需要賣家把優惠規則設置的盡量簡單清晰,使用說明做得簡潔明確,能圖文并茂,在買家可能產生疑問的環節,做出指導。

    用戶不知道啥時候有優惠促銷活動,跟店鋪的流量低沒有展示機會有關,但流量大幅提升后,有效傳遞店內優惠促銷信息顯得尤為重要。調研數據顯示,三成買家會在單個店鋪的首頁查看優惠促銷信息,而高信譽等級買家的傾向性更強,比例超過四成,這就要求賣家在裝修店鋪時,充分考慮在明顯位置給店內優惠促銷廣告更多的曝光,盡可能多地捕獲買家的眼球。

    綜合分析表明,有經驗的優質買家不論是閑逛淘寶網、還是沖著優惠促銷而來,購物的可能性會更高,假如店鋪靠著先前累積的流量優勢把這部分優質買家吸引過來,同時輔以店內促銷活動,勢必會提高轉化率


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